Claves que deben tener en cuenta las empresas para dejar de competir por precio

Cualquier propuesta resulta cara para quien no comprende el valor que está recibiendo, por lo que las empresas que deseen dejar de competir por precio, deberán esforzarse para definir su público, diferenciales y maneras correctas de comunicarlos. Aquí algunos tips.

1. IDENTIFICAR UN SEGMENTO QUE VALORE NUESTROS DIFERENCIALES
Es casi imposible llegar, en forma rentable, a todos los clientes del mercado. Tratar de convertirnos en la mejor opción para todos, genera un posicionamiento confuso en la mente de nuestros clientes, y nos obliga a tomar decisiones que sacrifican mucha rentabilidad. Debemos elegir aquellos segmentos del mercado que más valoren nuestros diferenciales. Si, por ejemplo, los beneficios
de nuestra propuesta son la velocidad de entrega, o la flexibilidad para adaptarnos a necesidades especiales, entonces debemos identificar quiénes serán los clientes más favorecidos por estas ventajas.

¿Quiénes son los clientes más favorecidos por nuestros diferenciales? Al responder a esta pregunta identificaremos a los segmentos de clientes que podremos atender en forma rentable.

2. COBRAR UN PRECIO ALINEADO CON NUESTRA ESTRATEGIA
Hacer foco en determinados segmentos del mercado, nos quita presión para definir precios que sean convenientes para “todos”. El precio que definamos tiene que estar alineado con el mensaje que intentamos  transmitir a nuestros clientes objetivo, ya que es un elemento fundamental de posicionamiento. No debemos confundir a nuestros clientes en nuestro afán de generar más ventas.

3. COMUNICAR CLARAMENTE NUESTROS DIFERENCIALES
La empresa no debe asumir que sus clientes comprenden cabalmente todos los beneficios de su propuesta. Por lo tanto, es necesario ser proactivos en la comunicación de este valor superior, explicando con claridad:

• Cómo les facilitará la vida o los hará sentir mejor.
• Cómo les permitirá reducir costos o generar mayores ingresos.
• Cómo los ayudará a reducir riesgos o sentirse más seguros.

Estas acciones permiten influir en forma positiva sobre el valor percibido y reducen la necesidad de recurrir a descuentos y promociones.

No debe asumirse que el cliente reconoce espontáneamente el valor de los productos y servicios de la empresa. Cualquier propuesta resulta cara para quien no comprende el valor que está recibiendo.

Fuente: CAMEeducativ@
Nota elaborada por el Licenciado Ariel Baños. Docente deCAMEeducativ@
Versión adaptada para “El Boletín”.